| فرمت فایل: | zip |
| حجم فایل: | 2 MB |
| پشتیبانی: | رایگان |
| راهنمایی: | کلیک کنید! |
| قیمت: | 50,000 تومان |
در گفت‌وگو با افراد تصمیم گیرنده (خواه این گفت‌وگو تلفنی باشد یا حضوری ) باید از وقت‌تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب «واگن میلیونر» پنج توصیه فوق‌العاده موثر در این زمینه دارد.
طبیعی است که تمایل داشته باشید اولین ملاقات با افراد تصمیم‌گیرنده، منجر به انعقاد قرار داد شود. با این حال برای انعقاد بسیاری از قراردادهای تجاری به بیش از یک جلسه مذاکره نیاز میشود؛ زیرا معمولا بیش از یک نفر درباره قرارداد نهایی تصمیم گیری می‌کند. برای هر یک از جلسات هدفی منطقی و متناسب تعیین کنید و بعد از دستیابی به آن هدف، گام بعدی را بردارید.
بسیاری از فروشندگان ترس پنهانی دارند از اینکه طرف مقابل حرفشان را باور نکند، همین امر باعث میشود صحبت‌های خودشان را چندین بار تکرار کنند و تصور میکنند تکرار باعث افزوده شدن به اعتبار گفته‌های آنها میشود. متاسفانه تکرار باعث میشود نامطمئن و مشکوک به نظر برسید. بهتر است به جای آنکه مانند سرودخواندن چند جمله را مرتب تکرار کنید، نکته اصلی را تنها یکبار با قدرت و اعتماد به نفس بیان کنید.
سعی نکنید اعتراض به نکته‌ای خاص را از قبل پاسخ بدهید، مگر اینکه 100 درصد مطمئن باشید که نسبت به موضوع خاصی اعتراض خواهد شد. با اینکه می‌توان انتظار داشت که تقریبا همیشه ایرادهایی به گفته‌های فروشنده وارد شود، نباید خودتان ایرادهای احتمالی که ممکن است به ذهن خریدار برسد را لیست کنید و به دستش بدهید، حتی اگر مطمئن باشید که برای تمام آن موارد جواب
مناسب دارید.
اگر احساس کردید طرف مقابل در حال طفره رفتن است (مثلا می‌گوید: «من باید درباره این موضوع با همکارانم صحبت کنم ») یا با اعتراض مبهم مواجه شدید (مانند: «در مورد منطقی بودن این موضوع مطمئن نیستم») سوالاتی بپرسید تا شرایط را برای خودتان روشن کنید. به این صورت میتوانید اقدام مناسب را برای رفع آن ابهام انجام دهید و سوالاتی از این قبیل را مطرح کنید: «فکر می‌کنید همکاران شما مایلند با چه چیزی روبه‌رو شوند؟». «دقیقا کدام قسمت از این پیشنهاد باعث توقف شما شده است؟»
وقتی فضا مناسب بود علاقه طرف مقابلتان به خرید را بررسی کنید. (برای مثال بپرسید «آیا همه این موارد برای شما مناسب هستند؟») وقتی که به صورت منطقی مطمئن شدید که مشتری برای رفتن به مرحله بعدی آماده است برای رفتن به مرحله بعد از وی اجازه بگیرید.
اهميت برنامه‌ريزي و هدف‌گذاري در مذاكره
برنامه‌ریزی برای مذاکره، از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره‌کنندگان به دلیل تنش‌های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره میشوند.
اگر چه این مرحله کمی زمان‌بر و خسته‌کننده است، اما این ویژگی‌ها به هیچ وجه از اهمیت آن نمی‌کاهد. مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده یا برنامه‌ریزی ضعیفی انجام داده در طول مذاکره با مشکلات متعددی مواجه میشود:
زمانی که طرف مقابل پیشنهادهایی را روی میز می‌گذارد، نمی‌تواند به سرعت در مورد ارزش این پیشنهادها قضاوت کند. برای چنین مذاکره‌کنندگانی بسیار پیش می‌آید که در مذاکره‌ای به توافق دست می‌یابند؛ اما در بررسی‌های بعدی متوجه میشوند که توافق انجام شده همه خواسته‌های آنها را تامین نکرده است.
زمانی که طرف مقابل پیشنهاد مناسبی را مطرح می‌کند، مذاکره‌کننده بیش از حد تردید و تاخیر از خود نشان می‌دهد؛ به گونه‌ای که طرف مقابل طاقت خود را برای مذاکره از دست داده یا پیشنهاد خود را اصلاح می‌کند.
مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی کافی انجام نداده نمی‌تواند نقاط قوت و ضعف مواضع خود و نیز قوت و ضعف مواضع طرف مقابل را به خوبی کشف و تحلیل كند. در چنین شرایطی توجیه طرف مقابل برای پذیرفتن مواضع اتخاذشده کار ساده‌ای نخواهد بود.
فرآیند تبادل امتیازات در مذاکره فرآیندی بسیار مهم است که معمولا در مدت زمان نسبتا کوتاهی انجام می‌گیرد. مذاکره‌کنندگانی که از قبل برای این شرایط آمادگی کامل کسب نکرده باشند، دچار سردرگمی شده و نمی‌توانند در فضای حاکم بر جلسه مذاکره با دقت و سرعت مناسب در مورد فرآیند تبادل امتیازات تصمیم بگیرند.
با توجه به اینکه بخش قابل توجهی از فعالیت ذهنی مذاکره‌کننده در طول مدت مذاکره به تحلیل مواضع و پیشنهادهاي مطرح شده اختصاص می‌یابد، کمتر می‌توان انتظار داشت که همزمان ترفندها و توصیه‌های دیگر ذکرشده درخصوص مذاکره به درستی و در زمان مناسب به کار گرفته شود.
شنیدن حرف‌های جدید که قبلا احتمال مطرح شدن آن در طی مذاکره پیش‌بینی نشده است، گاهی باعث از دست دادن اعتماد به‌نفس مذاکره‌کننده و در نتیجه عدم حصول موفقیت خواهد شد.
در زمان برنامه‌ریزی مذاکره‌کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره‌کنندگان متوسط:
گزینه‌های بیشتری را طراحی و بررسی میکنند.
بیشتر در پی یافتن زمینه‌های مشترک هستند.
زمان بیشتری را صرف جنبه‌های بلندمدت مذاکره میکنند.
در مورد هر یک از پارامترها و موضوعات مورد مذاکره به جای تعیین یک نقطه خاص، محدوده‌ای از گزینه‌های قابل قبول را تعیین میکنند (به جای اینکه بگویند من این کالا را به قیمت... خواهم فروخت، می‌گویند: من برای قیمت‌گذاری این کالا، محدوده ... تا ... را مدنظر دارم.)
البته باید توجه داشت که مراحل مذاکره الزاما یکی پس از دیگری انجام نمی‌شوند، گاه در مراحل پایانی مذاکره شرایطی پیش می‌آید که مذاکره‌کننده مجبور میشود به نخستین مراحل مذاکره بازگردد.
اهداف
نخستین گام در طراحی و برنامه‌ریزی یک مذاکره تعیین اهداف است. مذاکره‌کننده باید هدف‌های خود را پیش‌بینی کرده و روش‌هایی برای دستیابی به هر یک از این اهداف را طراحی و برنامه‌ریزی كند. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می‌توان به شکل زیر تقسیم‌بندی کرد: اهداف مادی (نظیر خرید کالا با قیمت پایین‌تر، زمان تحویل سریع‌تر و...) اهداف نامشهود (نظیر حس برنده شدن/ دفاع از شهرت و آبروی شرکت و...) اهداف رویه‌ای (مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رای‌گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل و فصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیر و...)
مذاكره‌كننده، بايد اين اهداف را به طور مشخص و روشن تعريف كند. پس از تعريف هدف‌ها، بايد آنها به صورت مرتب فهرست شده و اولويت‌بندي شوند. همچنين ممكن است در صورت پيچيده بودن موضوع مذاكره، اهداف، دسته‌بندي شده و به صوت چند بسته پيشنهادي، مورد توجه قرار گيرند.
در تعيين اهداف به نكات زير توجه داشته باشيد:
* اهداف با آرزوها فرق دارند. همه ما آرزوهاي زيادي داريم كه علاقه‌منديم روزي به واقعيت بپيوندند. اما زماني كه از اهداف صحبت مي‌كنيم، بايد واقع‌گرا بوده و چيزي را به عنوان هدف تعيين كنيم كه واقعا دستيابي به آن امكان‌پذير است. در غير اين صورت به احتمال زياد، مذاكره به بن‌بست منتهي خواهد شد.
* اهداف ما و اهداف طرف مقابل به يكديگر مرتبط هستند و از تعامل بين اين اهداف و وجود همين ارتباط است كه موضوعاتي براي مذاكره شكل مي‌گيرد. شما تمايل داريد يك خودرو را به قيمت هشت ميليون تومان بخريد. طرف مقابل تمايل دارد خودرو را به قيمت نه ميليون تومان بفروشد. پس يك تعارض وجود دارد كه موضوع آن، توافق بر سر قيمت خودرو» است. در يك انتهاي اين تعارض، قيمت هدف شما و در انتهاي ديگر، قيمت هدف طرف مقابل قرار دارد. مذاكره انجام مي‌شود تا نقطه تلافي خواسته‌هاي دو طرف مشخص شود. اگر اهداف و خواسته‌هاي دو طرف اختلاف نداشته باشند، به مذاكره نيازي نخواهد بود.
* براي اهداف حد و حدودي وجود دارد. تجاوز از آن حد‌وحدود، شما يا طرف مقابل را مجبور به ترك مذاكره خواهد كرد. بنابراين، هميشه بكوشيد اهداف خود را در چارچوب حد و حدودي منطقي و شرايط تحميل شده از جانب محيط، تعريف كنيد.
* اهداف بايد مشخص و قابل اندازه‌گيري باشند. اهدافي نظير «خريد خودرو به پايين‌ترين قيمت ممكن» يا «گرفتن نوعي از وام كه اقساط آن از درآمد ماهانه ما كمتر باشد»، اهداف خوبي نيستند. اهداف مشخص و قابل اندازه‌گيري را ساده‌تر مي‌توان تعقيب كرد. ضمن اينكه انتقال آنها به طرف مقابل راحت‌تر انجام مي‌پذيرد. اگر اهداف مذاكره را به صورتي مشخص و قابل اندازه‌گيري تعريف نكنيد، درك اينكه آيا پيشنهاد طرف مقابل مي‌تواند اين اهداف را تامين كند يا خير كار دشواري است. البته بديهي است كه در كنار اهداف مذاكره، برخي اهداف نامشهود و اهداف رويه‌اي نيز وجود دارند. كسي كه مي‌خواهد ماشين سواري خود را به همكارش بفروشد، ممكن است مهم‌ترين هدف خود را جلب رضايت او و حفظ دوستي و ارتباط بلندمدت بداند.همچنين همكار وي كه مي‌خواهد ماشين را خريداري كند، ممكن است در مورد رويه مذاكره نظر خاصي داشته باشد. مثلا (مستقل از اينكه در نهايت ماشين با چه قيمتي معامله خواهد شد) علاقه‌مند باشد ماشين را به چند بنگاه معاملات خودرو نشان دهد، تا اطمينان حاصل كند كه اين معامله به زيان هيچ يك از طرفين نخواهد بود.
منبع: كتاب فنون مذاكره
مولف: محمدرضا شعبانعلي
برای شرکت در یک مذاکره بین‌المللی، باید برای رویارویی با مسائل بسیاری آماده باشید. بیشتر افراد اگر قرار است در سطح بین‌المللی مذاکره‌ای داشته باشند، پیشاپیش از آن مطلع میشوند.
اگر از گوشه و کنار خبردار شده‌اید که قرار است در آینده در مذاکره‌ای بین‌المللی شرکت کنید، از الان جمع‌آوری اطلاعات در مورد فرهنگ، قوانین و نحوه انجام کارها را در کشور طرف مذاکره‌تان شروع کنید. افرادی که در یک فرهنگ دیگر بیشتر توانایی مذاکره دارند تا فرهنگ خودشان، این شانس را داشته‌اند که در دوره‌ای از زندگی‌شان در آن محیط زندگی کنند. اگر واقعا خوش شانس باشند در آن زمان کم سن و سال بوده‌اند و توانسته‌اند آن فرهنگ را بدون قضاوت جذب کنند. اگر شما آن قدر شانس نداشته‌اید که همانند طرف مذاکره تان در آن فرهنگ زندگی کنید، لازم است کمی بیشتر آمادگی داشته باشید. خواندن مقاله‌ای خلاصه در مورد یک فرهنگ متفاوت یک چیز است، جذب آن فرهنگ چنان که بتوانید به راحتی با ریتم‌ها و قوانین آن حرکت کنید چیز دیگر. احترام قائل شدن برای یک فرهنگ دیگر باز هم بیشتر وقت می‌‌برد. اگر به فرهنگی احترام بگذارید و واقعا ریشه‌های آن مردم را درک کنید به راستی گام بلندی برای برقراری ارتباط موثر با افراد آن گروه بر داشته‌اید.
مثل بومی‌ها صحبت کنید
مذاکره در سطح بین‌المللی، مستلزم داشتن آمادگی‌های خاصی است که ابزار آن نیز فراهم است. در مورد تاریخ، جغرافی، آداب و رسوم و مذهب مردمی که قرار است طرف مذاکره‌تان باشد کتاب بخوانید. داشتن چنین اطلاعات خاصی باعث میشود مذاکره تان کمتر خسته کننده و بیشتر نتیجه بخش باشد. اگر مذاکره در زمین حریف انجام میشود، دانشی که در آماده‌سازی کسب کرده‌اید به شدت به خوشی‌های لحظات فراغتتان در این سفر می‌‌افزاید.
منابع قابل استفاده برای آمادگی شما بسیارند. در اینجا چند نمونه را می‌‌بینید:
با دوستان و همکارانی که از آن فرهنگ اطلاعاتی دارند، صحبت کنید. گفتن از سفرهای خارج از کشوری که داشته‌ایم همیشه برای همه هیجان آور است.
کتاب‌های موجود را بخوانید و ویدئو‌های مسافرتی و همین طور فیلم‌هایی را که در آن فرهنگ ساخته شده‌اند، ببینید.
اینترنت ممکن است دریچه الکترونیکی خوبی به فرهنگ‌های دیگر باشد. میتوانید با کامپیوتربازهای کشورهای دیگر گپ اینترنتی بزنید یا اینکه وب‌سایت‌ها را ببینید.
بسیاري از شهرهای بزرگ، دارای مراکزی فرهنگی هستند که توسط دولت‌های خارجی یا پناهندگان کشوری که می‌‌خواهید ببینید، اداره میشوند.
رستوران‌های ملت‌ها منابع جالب دیگری هستند. با صاحبان آنها گپی بزنید. اغلب در عین اینکه در مورد غذاهای آن کشور چیزهای بسیار می‌‌آموزید، اطلاعات زیادی هم از کشور طرف مذاکره‌تان به‌دست می‌‌آورید. زمانی را به آشنایی با نحوه دخالت دولت خارجی در معامله‌تان اختصاص دهید. مدیران شرکت‌های ایالات متحده در مورد قوانین تجاری بسیار شکایت دارند. بسیاری از آمریکایی‌ها معتقدند: مقامات محلی، ایالتی و مرکزی بیش از حد بر کارهای تجاری آنها نظارت میکنند. آمریکایی‌ها اغلب از دخالت شدیدتر دولت‌های خارجی در معاملات تجاری شخصی‌شان گله‌مند هستند. آمریکایی‌ها تعجب میکنند از اینکه یک مقام رسمی-و اغلب بلند پایه یک دولت خارجی- را سر میز مذاکره در مورد مسائلی می‌‌بینند که در آمریکا کاملا خصوصی محسوب میشوند. هرچه در مورد میزان دخالت دولت بیشتر بدانید، کمتر با مشکل روبه‌رو می‌‌شوید. قضاوت در این مورد هیچ کمکی به شما نمی‌‌کند. روش زندگی در کشورهای مختلف با هم تفاوت دارد. در این موارد هیچ درست و غلط مطلقی وجود ندارد. فقط کارها را به شکل‌های دیگری انجام می‌‌دهند. پیش از ترک کشورتان، در مورد این تفاوت‌ها تحقیق کنید تا بتوانید با دستی پرتر از آنچه می‌‌خواستید به خانه برگردید.
فرهنگ، خرده فرهنگ و شخص مناسب
پیش از آنکه به درون تحقیقات فرهنگی‌تان شیرجه بروید لازم است ابتدا فرهنگی را که با آن سر و کار دارید، دقیقا بشناسید. وقتی از ما در مورد مذاکره در آسیا می‌‌پرسند، تصور می‌‌کنیم همه آسیا یک فرهنگ واحد داشته باشند و با احترام تعظیم می‌‌کنیم. تفاوت بین چین و ژاپن و کره بسیار است. اگر می‌‌خواهید کاملا آماده باشید نباید آنها را با هم در یک جوال بگذارید. مسلمانان و مسیحیانی که در کنار هم در مالزی زندگی میکنند معیارهای بسیار متفاوتی دارند، گرچه به لطف مالزیایی بودن از نقاط مشترک بسیاری هم برخوردارند. در درون فرهنگ‌ها، خرده فرهنگ‌ها وجود دارند. به نظر می‌‌رسد نظام رانندگان تاکسی در تمام دنیا یکسان باشد. رانندگان ریکشا در کشورهای شرق آسیا، جیتنی‌ران‌ها در مانیل، یا رانندگان تاکسی در هر جای دیگر، علاقه شدیدی به این دارند که مسافران غریبه را از عجیب‌ترین (و طولانی‌ترین) راه‌ها به مقصد برسانند و هرچقدر ترافیک اجازه دهد، کرایه بگیرند. اگر این اتفاق برای شما بیفتد بهایی است که باید برای آماده نبودنتان پرداخت کنید. اگر در فرودگاه لوس‌آنجلس از یک راننده تاکسی بخواهید شما را به منزلتان در بندیکت کانیون ببرد و چیز دیگری نگویید، شما را از بزرگراه و با حدودا هشت دلار بیشتر از آنچه ما پرداخت می‌‌کنیم به مقصد می‌‌رساند. ما سه خیابان سرراست را به این راننده‌ها معرفی می‌‌کنیم که مستقیم‌تر، ارزان‌تر و خوشایندتر هستند. همین طور که مشغول جمع آوری جزئیات در مورد فرهنگ طرف مذاکره‌تان هستید، فراموش نکنید که باید در مورد شخص طرف مذاکره تان هم اطلاعاتی جمع آوری کنید. گرچه دستفروشان کنار خیابان ممکن است فقط سنت‌های فرهنگ خودشان را بشناسند، اما از یک مذاکره کننده بسیار مجرب بین‌المللی، توقع این است که روش‌های زندگی در آنجا را بشناسد و با توجه به آن نقش خود را بازی کند.
استراتژي‌‌هاي مذاكره /نكات سازنده و مخرب در تعارض
معمولا در ابتدا اين گونه به نظر مي‌رسد كه وجود تعارض، همواره بد و مخرب است. كساني كه اين گونه فكر مي‌كنند دو دليل دارند. نخست اينكه وجود تعارض نشان‌دهنده يك مشكل، يك اشتباه و يك تضاد مخرب است.
دوم اينكه فكر مي‌كنند تعارض هميشه نتايج بد و غيرسازنده‌اي به همراه دارد. برخي از دلايلي كه باعث مي‌شود تعارض، اثراتي مخرب داشته باشد در اينجا فهرست شده است. مطالعه و شناخت بيشتر عواملي كه تعارض را به سمت يك تعامل مخرب سوق مي‌دهند، كمك مي‌كند تا در هنگام بروز تعارض بتوانيم از آنها دوري جوييم:
* اهداف رقابتي و شرايط برنده- بازنده: در تعريف تعارض گفتيم، هدفي وجود دارد كه دستيابي به آن، همزمان براي دو طرف امكان‌پذير نيست، بديهي است وجود چنين اهدافي منجر به شكل‌گيري رقابت شده و مي‌تواند به بروز رفتار مخرب منجر شود.
* سوء برداشت و پيش‌فرض: به تدريج با شدت يافتن تعارض، سوءبرداشت‌ها نيز بيشتر و جدي‌تر مي‌شوند. هر كس واقعيت‌ها را مطابق با ديدگاهي كه خود از تعارض دارد تفسير مي‌كند.
زماني كه جنگ (لفظي يا نظامي) بين دو كشور شدت مي‌گيرد، حتي حركات صلح‌جويانه هر يك از طرفين نيز، به نوعي در راستاي تقويت تعارض تفسير مي‌شود.
همه چيز با پيش‌فرض تفسير مي‌شود و كوچك‌ترين رفتارها نيز در چارچوب تصويري كلي از طرف مقابل که در ذهن ساخته‌ايم تبيين و تفسير مي‌گردد.
* درگير شدن احساسات: عصبانيت، اضطراب، نگراني و خستگي ناشي از تعارض، همگي عواملي هستند كه مي‌توانند زمينه را براي ورود احساسات به حوزه تفكرات طرفين فراهم كنند. احساسات مانع تفكر صحيح و شفاف مي‌شوند و ممكن است موجب شوند به تدريج، با شدت گرفتن تعارض، طرفين بيشتر و بيشتر از رفتار منطقي
فاصله بگيرند.
* كاهش ارتباطات: اثربخشي ارتباطات، با افزايش ميزان تعارض كاهش مي‌يابد. ما انسان‌ها معمولا با كساني كه موافق‌مان هستند ارتباط و تبادل اطلاعات بيشتري داريم تا كساني كه مخالف ما هستند.
همچنين، عموما نوع ارتباطي كه در تعارض ايجاد مي‌شود، سازنده نيست. بلكه در ?
| فرمت فایل: | |
| حجم فایل: | |
| تعداد فایل: |
.jpg)
.jpg)
